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营销要鲜活,鲜活最赢人
http://www.31bear.com 2013-03-16 13:30:39 互联网
轴承网】讯

  做营销没有什么绝招妙计,两个字——

  “鲜活”要到位。

  前几天,销售公司管理团队和各运营中心的总监一同走访合肥市场,参观年份原浆的市场终端建设。参观后,大家都觉得很震撼,很受启发。酒店、商超和名烟名酒店都做得很好,大到店招、墙贴、柜楣,小到价签、台卡、POP,不仅位置好,突出醒目,而且竭尽所能的最大化,气势夺人,还处处有创新。可以说,气场好、势能旺,生动鲜活。

  古井贡酒年份原浆在合肥这个徽酒混战的大本营市场,异军突起,迅速热销,仅用3年的时间就拔得头筹,很多人猜想合肥的销售团队一定有绝招妙计。通过参观座谈,我觉得合肥并没有什么绝招,除了有一支优秀团队能打硬仗外,更重要的还是他们在认真执行“三通工程”时,创造性、创新性做得更到位,让产品鲜活起来。

  在研讨新品的市场定位与包装设计时,激烈讨论中,我忽然又想起“鲜活”。做营销,产品本身一定要赢人,企业如何做到这一点?

  首先,产品的品质要过硬。品质是产品的生命,是支撑。没有品质支撑的概念和形象,无论多么美丽,都是“画皮”一张。

  其次,产品既要定位清晰,更要概念鲜活。明确具体目标消费者,清晰准确地定位后,要重点打造好核心概念。成功的营销不但卖产品功能,更是卖个性、差异化。有新意的差异化,抢占消费者的心智,在人们脑海中占据一席要地。也就是人们常说的“营销就是卖不同”。妙士一品乳,卖的不是酸奶,是“初恋般的感觉”;90年代的娃哈哈,卖的不是儿童营养液,而是“吃饭就是香”。

  再次,产品形象要鲜活。也就是要有“精、气、神”——精神、气质、神韵!生动鲜活,联想美好,触目难忘。形象鲜活就是要有亮点,至少在内外包装、风格造型、色彩搭配、图案设计、文字标志、材料、工艺等项目中有两个以上的亮点,激人兴奋,让人产生美好联想。

  为什么市场上那么多好产品没有卖火呢?

  有了鲜活的产品,才走出赢人的第一步。要在竞争中胜出,还要在终端店这个关键环节胜出。终端店是产品同消费者面对面沟通、达成销售的最后一公里。自从告别短缺经济,进入买方市场,我们做消费品的就被逼着走进终端,了解终端,挖掘终端产出和效能,直到服务终端,甚至被终端绑架,被终端压榨。

  鲜活的产品需要营造鲜活的终端展示,同消费者进行良好的沟通。营造鲜活的终端,就要在目标店特别是核心店,占领好位置,生动形象、最大化地做好产品陈列。

  做好陈列的同时,要做好终端的店内外形象包装。店外,从店招、橱窗、墙体、电子屏、卷帘、灯箱、灯笼、海报等,到推拉门贴、店外堆箱,一切可以包装宣传的都要争取利用。店内,货架、堆头、柜楣、展架、墙面、书架报、挂历、海报、宣传页、价签、烟缸等,一切可以包装、可以使用展示物料、可以陈列展示产品的地方,都要占领。鲜活、醒目、突出,最大化地展现产品和品牌的优势和亮点,展示吸引力,同消费者沟通,并自我推荐。同时,要配合优秀的导购人员,宣传品牌和产品,展示和推荐产品。

  抢占位置、空间和数量最大化的陈列固然重要,陈列展示形式和质量也非常关键。要围绕品牌和产品概念、卖点,大胆创新,创意好的主题,设计出新颖别致的图案、造型,让陈列形象生动,吸引顾客。如德芙巧克力的商超造型,年年节节都不同,新颖别致;还有蒙牛、伊利牛奶的终端展示等。再者,要选配和培训好驻店导购,并帮助导购发动、培训好店内的相关人员,让他们成为产品的第一推荐人。

  营销要鲜活,创新要不断。通过拼产品力、拼执行力、拼终端争夺、氛围营造,争夺更多的顾客和份额。鲜活的产品,鲜活的终端,鲜活的好口碑,能打造出有卖点、亮点、兴奋点、记忆点、传播点的鲜活品牌,但是鲜活会过期失效,要想长期鲜活,就必须不断创新,才能保持活跃度和新鲜度。

  营销要鲜活,鲜活最赢人。

  

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