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卖场一线业务操作手册
http://www.31bear.com 2013-03-16 13:32:17 互联网
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  卖场一线业务操作手册

  一面是企业下达的硬性销售任务,另一面是大卖场的强硬态度,节日产品的进场总会让许多厂家业务员陷入困境。

  拥有10余年卖场采购工作经历,期间从事过基层销售、卖场管理、商品采购、采购管理、开店规划等相关工作,先后担任营业主管、行政经理、总经理助理、采购经理、采购总监、培训总监等职务,在现代零售行业拥有完整的从业经历,发表关于现代零售业及零供关系方面的论文百余万字,专著30多本,并为多家企业提供常年KA顾问服务。

  小朱是某休闲食品企业的业务代表,将近过年时企业为了提升某款产品的节日销量,设计了一款节日套装。由于该节日套装配备了赠品,并增加了包装容量,厂家计划着以这款节日套装作为年节销售的主打品种,并以该套装与卖场争取好的进场条件。厂家的意思是希望该套装能以临时条码的身份进场,并能在自己的货架上陈列。这样,不仅能省去一笔可观的新品进场费用,还可以充分利用企业在卖场的陈列资源。

  可没想到,在小朱与卖场采购谈套装进场时,却遭到了卖场的反对。卖场方面不但不接受厂家在节日期间进临时条码,而且还提出企业得交纳一笔不菲的新品陈列费。面对卖场采购的最后通碟,小朱一时陷入了两难之中……

  对于大多数供应商来说,在年节到来前推出自己的特色套装早已不是什么稀奇事。然而,对于这些肩负特殊使命的节日套装来说,要想取得预期的销售业绩却并不是一件容易的事。除去套装产品本身的因素外,套装的进场便是首当其冲的一关。如果以新品身份进场,且不谈高额的进场费,仅进场周期就够厂家喝上一壶的了。恐怕最后进场时,早已错过了最佳销售期。此外,进场后的陈列位也是一个让厂家头疼的问题。

  对于大多数厂家业务员来说,一面是企业下达的硬性销售任务,另一面是大卖场的强硬态度,如何才能在这二者中找到“出路”,一直困惑着这些年轻的业务员。在销售旺季来临时,如何将大卖场和企业的利益,以一定的形式统一在一起?而企业与大卖场的矛盾是显而易见的:企业要求以临时条码进场,然后借助现有陈列来做销售,目的是省下高额的进场费和特殊陈列费;而卖场方面往往并不接受这种厂家临时条码的进场要求,还会有意提升进场和陈列费。供应商业务员究竟该如何处理?

  卖场为什么设置障碍

  从大卖场赢利的角度看,平时的正常经营是一个方面,年节期间供应商对卖场销售资源的争夺能让卖场获得更多收益。卖场对供应商的年节套装持刁难态度,往往有以下几个因素:

  1.该套装的吸引力不强。如果厂家促销套装不能够打动大卖场,自然也就不可能吸引消费者的眼球。从根本上讲,促销套装的力度不够,往往是让大卖场拒绝厂家的一个重要理由——没信心,当然不愿意进了。

  2.该套装打乱了卖场的现有陈列格局。不同的卖场在陈列上都是自己特定的陈列原则。如果厂家套装的展示破坏了卖场现有的陈列格局,自然会遭到卖场的反对。因此,厂家在进行套装设计时,应充分考虑大卖场对陈列的要求来设计套装。能在卖场落地,比单纯的好看更重要。

  3.供应商与采购的客情关系不好。人都是感性的,采购也不例外。作为供应商,即便你有一款好的套装,如果与卖场采购的客情处得很糟糕,套装进场怕是没戏了。所以,从某种意义上讲,人的因素往往是第一位的,任何其他因素的不足,都可以通过人的因素来弥补。人没搞定,其他的条件再好,要达到目的也很困难。

  如何解决套装进场问题

  1.提前做好条码的准备工作。通常说来,条码常常是制约厂家套装进场的一个重要因素。因此,供应商应提前做好相关条码的申报工作。

  具体的做法是,在节前一到两个月就通过给卖场稍小一些的促销力度让套装进场,并告诉卖场厂家将在旺季到来后再加大促销力度,以让卖场保留该套装条码。厂家可通过这种方式来保留该条码,并随时待旺季到来时打开使用。也就是说,不要在节日时再去报新品。实在有困难的话,就做好替换滞销条码的准备,总之自己要提前有对策,不要让卖场提出的这些条件难住。

  2.通过促销力度打动采购。其实,如果厂家的促销套装足够有吸引力,是能够得到大卖场的青睐的。从某种意义上讲,促销套装也是厂家和卖场用来吸引消费者的“利器”。用得好,是能够给厂家和卖场带来利益的。

  关键在于,厂家的促销套装是否对消费者有足够的吸引力,是否与其他品牌的套装相“雷同”?很多时候,卖场之所以会给套装设置一些“门坎儿”,就是因为这些套装并不能“打动”消费者。所以厂家在设计套装时,应全面考虑套装的“力度”:新颖的赠品形式、独特的包装设计、折扣、加量装、特色功能组合等。

  3.提前做份好的进场计划。提前的意思包括两方面:时间的提前和内容的提前。从商业角度讲,任何一个营销行为都应具有计划性,也就是说,将相关的准备工作做到前面。尤其是在年节促销计划上,企业一定要做到卖场前面。否则,等卖场都计划好了,你再想参与进来,不光操作难度会加大,还会面临诸多竞争对手,以及卖场设置的各种“关卡”。由于主动权已经掌握在别人那里了,自己自然会被动许多。时间建议提前一到两个月,这样有充分的时间来沟通和调整。

  内容的提前是指围绕着套装给卖场的价值点,提出完整的销售方案,能让卖场充分感觉到产品的价值,建立销售信心,同时还要卖场知道可能在销售中面临的诸如货源、库存、价格、陈列等方面,你们有什么解决应对的方案。如果厂家能做到既让卖场看到好的销售前景,又不担心可能发生的问题,他们当然会乐意按你的意见来做了。

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