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渠道变革的思路浅谈
http://www.31bear.com 2013-03-16 13:35:04 互联网
轴承网】讯

  2012年,中国家电企业发生集体“倒车”现象,引发了业界广泛的焦虑和思索,造成“倒车”的原因有宏观因素和微观因素,宏观因素主要是世界经济环境的疲软,微观因素主要来自企业自身的管理、渠道、技术、产品等方面。在微观因素中,渠道变革显得尤为迫切,因此,就渠道变革的思路浅谈以下趋势性的看法:

  1.减少渠道人员,降低人员成本将成为趋势

  随着人力成本的不断上涨,家电企业如何根据自身情况减少人力成本是必须面对的课题。以创维为例,渠道人员总数量上万人,一年的工资和相关业务费用据估算接近30亿元,而创维销售200多亿元,净利润不到10亿元,未来5年,人员成本增加到50亿元也不足为奇。面对高昂的渠道人员成本,有些企业做出了改变的尝试。如美的采取硬裁员的形式,结果是销量下降了,但利润上升了,同时也为后期的渠道转型奠定了良好的基础。在减少人力成本上,做的成熟的尚属格力,在家电行业集体倒车的情况下,格力是唯一实现逆市上扬的,销量增长20%以上。他们采取的方式是与当地大经销商合作成立合资公司,以此来消化人员的身份转化,同时亦能提升经销商的公司化运作水平。

  2.大连锁成本过高,自建专卖店模式将是趋势

  大连锁卖场在高成本运营下自身需要赢利,厂家也需要赢利,两者相加利润必然会下降。自建专卖店或社区店成为家电行业的渠道发展趋势之一。自建渠道会产生很好的利润,但其需要品牌的拉力,需要具备有影响力的品牌形象和忠诚度。

  3.中国消费群发生“断代”现象,网络销售将成为趋势

  “断代”主要指“80后”、“90后”消费群体渐成主流后,受其消费习惯的影响,网络销售将成为主流消费趋势,这是不争的事实。如何进行网络销售需要厂家去做更细的工作,而不仅仅是口号或是意识形态的改变,也不仅仅是将原来传统渠道直接搬到网络上销售。李宁前期“让改变发生”的转变就犯了上述错误。迎合新消费群体,需要从产品、销售渠道、品牌塑造、消费场所等环节进行综合提升和转变。

  4.线下团购直销将成为趋势

  团购,主要是针对大型国企、机关事业单位进行的集中优惠销售,找到关键人以团购的形式给予统一的优惠政策,这一点家电企业需要向酒企或食品企业学习。之前,由于家电企业过分依赖大卖场连锁销售模式,而忽略了团购渠道的开发和推广。团购渠道,具有针对性强,影响力强,营销费用低,见效快的特点。线下团购渠道应该成为未来渠道发力的重点模式。以上四点将构成未来家电行业渠道发展的主要趋势,家电企业的发展需要围绕上述四点打造自己的竞争力和活力。 

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